特別報導
第25期 2015年 第4季
服務客戶 再創佳績
信易在中國設立了40多個經銷及服務據點，遍佈了全國大多數的省份，為客戶提供最便捷快速的服務。青島分公司是信易業績理想的經銷商之一，並且獲得2014年經銷商的績優獎，那麼他們是如何做到服務客戶，業績再成長呢？本刊(View of Shini以下簡稱“V”)對青島分公司經理谢栩梁先生(以下簡稱“謝”)做出訪問，以求讓大家分享到更多的銷售經驗。
V:您每年的銷售計畫是如何制定，其依據是什麼？
谢：我們每年都會對一些比較有代表性的客戶進行一次現場回訪，根據回訪資訊對市場動態做好定位。根據掌握的客戶資訊，客戶對供應商的要求以及客戶源的分佈，估計新一年的整體發展趨勢，並在維護老客戶的同時不斷開發新客戶。客戶的需求就是我們努力的方向，所以掌握客戶的資訊是我們做好銷售的第一關。
V:您是如何處理“客戶關係”這一塊的？
谢：對於新客戶來說，首先要瞭解的是我們的品牌與品質，我們會著重突出的介紹信易產品的優點與其他品牌不可匹及的性能特點，讓客戶充分瞭解我們的產品，從而得到客戶信任，在客戶使用我們的產品時及時對客戶普及相關的保養維護常識，讓客戶實實在在的體會到我們產品的優勢所在。
本著客戶是上帝原則，客戶的需求就是我們努力的方向，在工作中對客戶反映的問題不斷的匯總、分析給出合理的解決方案並做備案，從而不斷改進自己的不足以達到向客戶的需求靠近的目標，因為我們堅信只要客戶能從我們這裏得到實惠，得到別人無法給予的配合，那麼客戶就會在有需求的時候永遠首先想到的就是我們。
V:您是如何瞭解“市場動向”及“市場訊息”的？
谢：通過國家政策、經濟發展趨勢，政府扶持民族工業等等相關資訊，瞭解市場動向。掌握同類產品的優點，品質優勢特性，瞭解市場需求，掌握客戶的資訊及新產品開發動態。瞭解同行產品的狀態，突出我們的產品的優勢，在激烈的市場競爭中立於取勝之勢。
V:您是如何提升您的團隊戰鬥力的？
谢：首先，注重團隊整體的技術水準和服務態度並提高和保持，每個成員的優秀表現都是團隊整體實力的展示。服務回應速度是保證客戶滿意的首要條件。客戶的滿意是對我們增強團隊戰鬥力最好的肯定。公司對每位成員的優秀表現都予以表揚和鼓勵。
然後，注重團隊成員的技術學習和培訓，在實踐中學習掌握設備維修和保養技能，提高成員的技術素質和技術水準，在為客戶服務的過程中實現自我價值。
其次，對團隊成員實現業績考核，技術水準、服務態度、工作主動性、客戶評價等都納入個人考核，達到了每個成員工作有目標，學習有方向，薪資有奔頭。
V:“銷售當中無小事”您是如何看待的？
谢：客戶的每個資訊都代表著客戶的需求，把客戶的資訊放大，從中找出我們的工作點，不放過每一個細節，解決客戶的疑難問題，取得客戶的信賴，就能把銷售工作做得更好。
銷售中的任何一件事，都反映著我們的產品品質的優劣、服務的及時性好壞。我們以勤補拙，以優補劣，才能取得客戶信任，擴大我們的銷售領域。
V:您獲得了2014年度信易經銷商的績優獎，對您來說意味著什麼？
谢：我們獲得了2014年度信易經銷商的績優獎，對我們來說這是公司產品品質的穩定、團隊的戰鬥力強盛的體現，同時體現了我們艱辛的努力得到了肯定。我們要保持優異的績效，必須在激烈的市場競爭中加倍努力，付出更大的艱辛，真正把客戶作為上帝，讓利於客戶，取得客戶的信任，鞏固老客戶，發展新客戶，爭取更大的銷售業績。
在2015年我們有信心、有能力、有方案、有措施保持良好的銷售業績，爭取再創佳績！
V:您每年的銷售計畫是如何制定，其依據是什麼？
谢：我們每年都會對一些比較有代表性的客戶進行一次現場回訪，根據回訪資訊對市場動態做好定位。根據掌握的客戶資訊，客戶對供應商的要求以及客戶源的分佈，估計新一年的整體發展趨勢，並在維護老客戶的同時不斷開發新客戶。客戶的需求就是我們努力的方向，所以掌握客戶的資訊是我們做好銷售的第一關。
V:您是如何處理“客戶關係”這一塊的？
谢：對於新客戶來說，首先要瞭解的是我們的品牌與品質，我們會著重突出的介紹信易產品的優點與其他品牌不可匹及的性能特點，讓客戶充分瞭解我們的產品，從而得到客戶信任，在客戶使用我們的產品時及時對客戶普及相關的保養維護常識，讓客戶實實在在的體會到我們產品的優勢所在。
本著客戶是上帝原則，客戶的需求就是我們努力的方向，在工作中對客戶反映的問題不斷的匯總、分析給出合理的解決方案並做備案，從而不斷改進自己的不足以達到向客戶的需求靠近的目標，因為我們堅信只要客戶能從我們這裏得到實惠，得到別人無法給予的配合，那麼客戶就會在有需求的時候永遠首先想到的就是我們。
V:您是如何瞭解“市場動向”及“市場訊息”的？
谢：通過國家政策、經濟發展趨勢，政府扶持民族工業等等相關資訊，瞭解市場動向。掌握同類產品的優點，品質優勢特性，瞭解市場需求，掌握客戶的資訊及新產品開發動態。瞭解同行產品的狀態，突出我們的產品的優勢，在激烈的市場競爭中立於取勝之勢。
V:您是如何提升您的團隊戰鬥力的？
谢：首先，注重團隊整體的技術水準和服務態度並提高和保持，每個成員的優秀表現都是團隊整體實力的展示。服務回應速度是保證客戶滿意的首要條件。客戶的滿意是對我們增強團隊戰鬥力最好的肯定。公司對每位成員的優秀表現都予以表揚和鼓勵。
然後，注重團隊成員的技術學習和培訓，在實踐中學習掌握設備維修和保養技能，提高成員的技術素質和技術水準，在為客戶服務的過程中實現自我價值。
其次，對團隊成員實現業績考核，技術水準、服務態度、工作主動性、客戶評價等都納入個人考核，達到了每個成員工作有目標，學習有方向，薪資有奔頭。
V:“銷售當中無小事”您是如何看待的？
谢：客戶的每個資訊都代表著客戶的需求，把客戶的資訊放大，從中找出我們的工作點，不放過每一個細節，解決客戶的疑難問題，取得客戶的信賴，就能把銷售工作做得更好。
銷售中的任何一件事，都反映著我們的產品品質的優劣、服務的及時性好壞。我們以勤補拙，以優補劣，才能取得客戶信任，擴大我們的銷售領域。
V:您獲得了2014年度信易經銷商的績優獎，對您來說意味著什麼？
谢：我們獲得了2014年度信易經銷商的績優獎，對我們來說這是公司產品品質的穩定、團隊的戰鬥力強盛的體現，同時體現了我們艱辛的努力得到了肯定。我們要保持優異的績效，必須在激烈的市場競爭中加倍努力，付出更大的艱辛，真正把客戶作為上帝，讓利於客戶，取得客戶的信任，鞏固老客戶，發展新客戶，爭取更大的銷售業績。
在2015年我們有信心、有能力、有方案、有措施保持良好的銷售業績，爭取再創佳績！
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